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让消费者走进你的门店

更新日期:2011年04月27日 来源:互联网

摘要: 笔者在走访家居建材市场的过程中,经常听到经销商抱怨,市场冷冷清清没有人气,销售员比消费者都多,尤其是在非周末和节假日的时候。除了抱怨市场没有人气以外,你是否想过,如何才能让更多的消费者走进你的店面呢? 众所周知,家居建材产品同质化非常严重,消费者往往是看得眼花缭乱却越发没了主意。而咱们的竹制品经销商面临的形势更为严峻,木地板、瓷砖市场地位强势,产品众多,除了特殊喜好竹制品的消费者外,基本能满足绝大多数消费者的需要;而竹制品(不管是竹地板还是竹家具)市场占有率低,在卖场里往往门面小,位置差,装修简单得不能再简单,导致很多消费者逛完了整个卖场却没能发现竟然还隐藏着一个竹地板店。鉴于此,我们的经销商必须开辟新的蹊径,让自己的门店从众多同行中脱颖而出,吸引消费者走进你的门店;只有消费者进了门店,你才有机会引导消费者才有机会成交。   如何入手?笔者以为,以下几个方面将有助于吸引消费者走进你的门店:   让消费者知道你——卖场内外有你的广告吗?   很多卖场外墙都是被各个品牌的广告所包裹着的。到卖场来购物的,路过卖场的,在卖场附近居住的上班的,都有可能是你的潜在顾客。那么,卖场外墙的广告堆里,能看到你所经营的品牌的广告吗?外墙广告主要起着告知的作用,告诉消费者你的品牌在这个卖场入驻,给消费者留下印象。   走进家居建材卖场的消费者,都不是闲逛的,都是有装修需求的。那么,当消费者走进卖场,他能不能在入口、电梯旁或者悬挂的横幅等等地方看到你的品牌呢?这里,广告除了告知,还有引导。很多消费者不了解竹制品,却也怀有好奇心,例如,主要来买地板的消费者就会留意,还有竹地板呢,这个竹地板究竟是怎么样的?那么,你的广告就要引导你的消费者并告知消费者你所在的位置。   把握顾客的心理——你的店员在做什么?   家居建材行业不像快消零售行业,一般周一到周五光顾店面的客人都不多。很多时候店员们在没有顾客时,就懒懒散散的,打瞌睡、聊天、窜门、绣十字绣、嗑瓜子吃零食、上网、看电视……本来各家产品都没有特别大的差别,没有自己非常鲜明的特色,那么,如果你是刚好从门口路过的消费者,看到这样的情景,你还有走进去消费的欲望吗?   你的店员就是你店面的活招牌。他们的精神面貌,他们的一举一动都关乎着消费者对你店面的最初印象。那么,店员应该怎么做呢?那就是给消费者一个忙碌却不紊乱的印象。擦桌子椅子、整理产品、清理账目、给客户打电话等等,让消费者看上去,觉得这个店子生意不错,店员也很有责任心,不妨走进去看看咯。   我们每一个人都是消费者,不妨多站在消费者的角度考虑一些细节问题。很多时候,当你在逛市场时,突然面对门口店员拍掌或大声吆喝促销,或者面对店员特别热情亦步亦趋紧紧跟着你,或者店员对你不理不睬,你的心里是怎样的感觉?开心?紧张?或者不耐烦?我想,答案不言自明,每一个消费者都希望被重视被引导,但也不希望被过多打扰有“压迫”的感觉。那么,店员如何把握好尺度,为消费者营造一个轻松自在的购物环境就显得尤为重要。   抓住消费者的眼睛——你的店面陈设如何?   消费者如何对你的品牌产生印象?那就是你的店面。如果你的店面陈设得很有新意有特色,那么,往往给消费者眼前一亮峰回路转的感觉,他们不由自主地就会走进去。   在家具卖场里,一个很特别的现象就是,各家店子都把自己裹得紧紧地,就留下一个或者两个门。而百货商场却不一样,不管是卖衣服的还是卖鞋子化妆品的,一个柜台挨着一个柜台,一目了然。竹制品经销商在门店装修时,可以适当改变“养在深闺人未识”的造景,不妨借鉴商场的这种格局,比如多用玻璃,让走过的消费者能看到店内的更多产品和大致格局;或者用屏风,制造一个山重水复的情境,吸引消费者进店;或者,在客户接待处,比如椅子对面就放个电视,椅子旁边放两个小桌子,再放上一两本介绍全竹家居的精美杂志营造氛围,就像家里的客厅一样,给人家的感觉。   除了常规的装修,当然,要时不时得推出一些易更改的装饰。比如,你的门店外墙,有一些怎么样的产品广告图呢?你的门头招牌是怎样子的呢?你的店门口是不是有气球彩带等等装饰物?是不是有促销搞活动等醒目的字眼呢?   时也势也——你的活动时宜吗?   我们都清楚,每一年从元旦开始,3.15、五一、端午节、十一等各个节点都必有大量的促销活动。家居建材行业也一样,各个品牌都推出打折、返现、送礼物、抽奖等各种优惠活动,很多商家都认定无促不销。可是,最后的促销效果如何呢?可以说是几家欢喜几家愁啊!   为什么我们的促销都要挤在这些节点的时候呢?促销多了,消费者眼睛也挑乱了。而在冷冷清清的平常日子,比如周末,促销活动就一定没有效果吗?未必。装修的客户始终要装修,并不是所有客户都能等到节庆促销。那么,你平常的促销,因为少了竞争者,消费者也少了选择,在平淡的市场里将成为一抹亮色,或许可以收到更好的效果。当然,经销商对消费者的有力组织是保证活动成功的关键。   除了传统的促销,竹制品经销商也可以组织一些主题活动,比如在世界森林日等一些宣传环保的时点,组织竹制品知识进社区的宣传活动,跟客户的亲子互动活动,与环保机构合作冠名一些官方活动等等,并配以同步的促销活动。总之,就是充分利用竹制品的优势来吸引消费者改变消费者的消费常识。

笔者在走访家居建材市场的过程中,经常听到经销商抱怨,市场冷冷清清没有人气,销售员比消费者都多,尤其是在非周末和节假日的时候。除了抱怨市场没有人气以外,你是否想过,如何才能让更多的消费者走进你的店面呢?
众所周知,家居建材产品同质化非常严重,消费者往往是看得眼花缭乱却越发没了主意。而咱们的竹制品经销商面临的形势更为严峻,木地板、瓷砖市场地位强势,产品众多,除了特殊喜好竹制品的消费者外,基本能满足绝大多数消费者的需要;而竹制品(不管是竹地板还是竹家具)市场占有率低,在卖场里往往门面小,位置差,装修简单得不能再简单,导致很多消费者逛完了整个卖场却没能发现竟然还隐藏着一个竹地板店。鉴于此,我们的经销商必须开辟新的蹊径,让自己的门店从众多同行中脱颖而出,吸引消费者走进你的门店;只有消费者进了门店,你才有机会引导消费者才有机会成交。

 如何入手?笔者以为,以下几个方面将有助于吸引消费者走进你的门店:

 让消费者知道你——卖场内外有你的广告吗?

 很多卖场外墙都是被各个品牌的广告所包裹着的。到卖场来购物的,路过卖场的,在卖场附近居住的上班的,都有可能是你的潜在顾客。那么,卖场外墙的广告堆里,能看到你所经营的品牌的广告吗?外墙广告主要起着告知的作用,告诉消费者你的品牌在这个卖场入驻,给消费者留下印象。

 走进家居建材卖场的消费者,都不是闲逛的,都是有装修需求的。那么,当消费者走进卖场,他能不能在入口、电梯旁或者悬挂的横幅等等地方看到你的品牌呢?这里,广告除了告知,还有引导。很多消费者不了解竹制品,却也怀有好奇心,例如,主要来买地板的消费者就会留意,还有竹地板呢,这个竹地板究竟是怎么样的?那么,你的广告就要引导你的消费者并告知消费者你所在的位置。

 把握顾客的心理——你的店员在做什么?

 家居建材行业不像快消零售行业,一般周一到周五光顾店面的客人都不多。很多时候店员们在没有顾客时,就懒懒散散的,打瞌睡、聊天、窜门、绣十字绣、嗑瓜子吃零食、上网、看电视……本来各家产品都没有特别大的差别,没有自己非常鲜明的特色,那么,如果你是刚好从门口路过的消费者,看到这样的情景,你还有走进去消费的欲望吗?

 你的店员就是你店面的活招牌。他们的精神面貌,他们的一举一动都关乎着消费者对你店面的最初印象。那么,店员应该怎么做呢?那就是给消费者一个忙碌却不紊乱的印象。擦桌子椅子、整理产品、清理账目、给客户打电话等等,让消费者看上去,觉得这个店子生意不错,店员也很有责任心,不妨走进去看看咯。

 我们每一个人都是消费者,不妨多站在消费者的角度考虑一些细节问题。很多时候,当你在逛市场时,突然面对门口店员拍掌或大声吆喝促销,或者面对店员特别热情亦步亦趋紧紧跟着你,或者店员对你不理不睬,你的心里是怎样的感觉?开心?紧张?或者不耐烦?我想,答案不言自明,每一个消费者都希望被重视被引导,但也不希望被过多打扰有“压迫”的感觉。那么,店员如何把握好尺度,为消费者营造一个轻松自在的购物环境就显得尤为重要。

 抓住消费者的眼睛——你的店面陈设如何?

 消费者如何对你的品牌产生印象?那就是你的店面。如果你的店面陈设得很有新意有特色,那么,往往给消费者眼前一亮峰回路转的感觉,他们不由自主地就会走进去。

 在家具卖场里,一个很特别的现象就是,各家店子都把自己裹得紧紧地,就留下一个或者两个门。而百货商场却不一样,不管是卖衣服的还是卖鞋子化妆品的,一个柜台挨着一个柜台,一目了然。竹制品经销商在门店装修时,可以适当改变“养在深闺人未识”的造景,不妨借鉴商场的这种格局,比如多用玻璃,让走过的消费者能看到店内的更多产品和大致格局;或者用屏风,制造一个山重水复的情境,吸引消费者进店;或者,在客户接待处,比如椅子对面就放个电视,椅子旁边放两个小桌子,再放上一两本介绍全竹家居的精美杂志营造氛围,就像家里的客厅一样,给人家的感觉。

 除了常规的装修,当然,要时不时得推出一些易更改的装饰。比如,你的门店外墙,有一些怎么样的产品广告图呢?你的门头招牌是怎样子的呢?你的店门口是不是有气球彩带等等装饰物?是不是有促销搞活动等醒目的字眼呢?

 时也势也——你的活动时宜吗?

 我们都清楚,每一年从元旦开始,3.15、五一、端午节、十一等各个节点都必有大量的促销活动。家居建材行业也一样,各个品牌都推出打折、返现、送礼物、抽奖等各种优惠活动,很多商家都认定无促不销。可是,最后的促销效果如何呢?可以说是几家欢喜几家愁啊!

 为什么我们的促销都要挤在这些节点的时候呢?促销多了,消费者眼睛也挑乱了。而在冷冷清清的平常日子,比如周末,促销活动就一定没有效果吗?未必。装修的客户始终要装修,并不是所有客户都能等到节庆促销。那么,你平常的促销,因为少了竞争者,消费者也少了选择,在平淡的市场里将成为一抹亮色,或许可以收到更好的效果。当然,经销商对消费者的有力组织是保证活动成功的关键。

 除了传统的促销,竹制品经销商也可以组织一些主题活动,比如在世界森林日等一些宣传环保的时点,组织竹制品知识进社区的宣传活动,跟客户的亲子互动活动,与环保机构合作冠名一些官方活动等等,并配以同步的促销活动。总之,就是充分利用竹制品的优势来吸引消费者改变消费者的消费常识。

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